外国人創業者のためのEU市場参入入門ガイド

欧州連合（EU）域外で事業を営み、EU市場への参入を目指す場合、最初に浮かぶ疑問はたいてい同じです。「欧州で会社を設立する必要があるのか？」インターネットでは「最適な国」のランキングが答えとして示されますが、本当に重要な検討が抜け落ちています。国を選ぶ前に、そもそも欧州法人が必要なのか、必要ならどのような形態が適切なのかを把握することが大切です。この分かりやすいEU市場参入ガイドでは、その両方を取り上げ、欧州での会社設立が本当に役立つ場合と、単に費用を増やすだけの場合を解説します。

多くの記事が触れない重要な点があります。EU法人は、事業を行うための許可証ではありません。ドバイ、シンガポール、ブラジルの企業が欧州の顧客に販売することを妨げる規則はありません。欧州法人によって変わるのは、販売のしやすさです。誰が契約に応じるか、請求書やVATをどう処理するか、決済事業者の審査に通るか、といった点です。したがって、本当に問うべきなのは「欧州で販売してよいか」ではなく、「EU法人を持たずに事業を行うコストが、法人の運営費を上回っているか」です。

「EU市場への参入」が本当に意味すること

この言葉は大げさに聞こえますが、実際に欧州で事業を行う目的は、次のうち1つ以上を実現することです。

• 事業を信頼し、ためらわずに契約してくれる欧州の顧客を得ること。
• 欧州企業の経理部門が追加確認なしで受理できる請求書を発行すること。
• ユーロ建ての支払いを簡単かつ低コストにするため、欧州の銀行口座を持つこと。
• EU企業のみ利用できる決済事業者やオンラインプラットフォームを利用すること。
• 欧州の人材を適切に雇用し、または協働すること。
• 事業が軌道に乗ったとき、欧州全域へ展開するための安定した拠点を持つこと。

多くの人に必要なのは、この6項目すべてではなく2つか3つです。まだどれも当てはまらないなら、それも有益な結論です。会社設立は後回しにして、まず欧州の顧客を獲得するために資金を使う方がよいでしょう。

本当に欧州法人が必要ですか？

ごく初期の段階では、必要でない場合がほとんどです。欧州企業にサービスを販売するためだけに、欧州で会社を設立する必要はありません。通常は既存の会社から請求書を発行すれば十分です。多くの創業者が1年以上この方法で事業を続けており、問題も特別なリスクもありません。

問題になるのはその後で、兆候は簡単に見分けられます。顧客から「調達規則上、EU域外の供給者とは取引できない」と言われる。EU域内で設立された事業ではないため、決済事業者に断られる。企業ではなく一般消費者への販売で税務手続きが複雑になる。欧州で人を雇いたい。これらはいずれも会社を設立する正当な理由です。一方、「より本格的に見える」という理由だけでは、通常は十分ではありません。

判断方法は簡単です。今できずに困っている具体的なことを書き出してください。一文で説明できるなら、法人形態を選ぶ段階に来ています。説明できないなら、まだ会社設立の時期ではない可能性が高いでしょう。

欧州市場へ参入する3つの方法

欧州展開に法的な基盤が必要だと判断した場合、現実的な選択肢は3つあります。

既存の会社を通じて販売を続ける

最も安価で、初期には適切な選択肢です。現在の会社から引き続き請求書を発行します。制約は法的というより実務的なものです。取引に応じない顧客や利用できないプラットフォームがあり、消費者向け販売では書類手続きも煩雑になります。うまく機能しなくなるまでは使える方法であり、その時が来れば明確に分かります。

EU域内に自社法人を設立する

最終的に多くの創業者が選ぶ方法です。新しいEU法人を設立し、自分個人または海外にある既存の会社が所有します。後者は子会社と呼ばれますが、仕組みは同じです。いずれの場合も独立した事業体であり、固有の名称、銀行口座、会計、そして重要な点として固有の債務を持ちます。問題が起きても、所有するほかの資産に波及せず、その会社の内部にとどまります。

既存会社の支店を登録する

支店は新しい会社ではありません。既存の会社が同じ名称で欧州において事業を行う形態であるため、支店のすべての行為について元の会社が引き続き全面的に責任を負います。現地での登録と書類提出も必要です。初心者は支店の方が簡易で手軽だと思いがちですが、実際には通常、1か国ではなく2か国で手続きすることになります。初めての創業者ではなく、既存ブランドを展開する成熟した企業に適した形態です。

3つの選択肢を比較

支店の欄が最も簡単ではないことに注目してください。事業を始めたばかりなら、通常は最初の2つから選びます。

考えすぎずに国を選ぶ方法

欧州ではほぼどの国でも会社設立は難しくないため、登録の速さは国を比較する基準として適切ではありません。実際に違いが表れるのは次の点です。

まず顧客の所在地を確認する

顧客、従業員、商品がすべて欧州の同じ国にあるなら、通常はその国が答えです。国を比較する意味があるのは、オンラインサービス、コンサルティング、ソフトウェア、複数国の顧客など、事業が各地に分散している場合です。

遠隔運営できるか確認する

非常に実務的な点を確認しましょう。書類にはオンラインで署名できるか、変更のたびに公証人を訪ねる必要があるか。税務当局と英語でやり取りできるか。別の大陸から自分で年次報告書を提出できるか。国による違いが非常に大きく、初心者が最も過小評価しやすい要素です。

税率だけで国を選ばない

別の国の税率が低くても、自動的にその税率が適用されるわけではありません。居住地や実際に事業を運営する場所も重要であり、自国の規則も引き続き適用されます。税務は唯一の決定要因ではなく、複数ある判断材料の1つとして扱い、自国の専門家に個別の状況を確認してください。

会社設立に最適な場所を考える際は、一般的なランキングと比べるより、このガイドの前半で作成した自社の短い要件リストに各候補国を照らして評価する方が有用です。

創業者がエストニアに注目する理由

外国人創業者に会社の設立国を尋ねると、ほぼ必ずエストニアが話題に上ります。それには具体的な理由がいくつかあります。

社内に留保した利益にはまだ課税されない

エストニア法人は、留保して再投資する利益に法人所得税を払いません。所有者が配当として資金を引き出した時点で課税されます。収益を成長のために再投資する若い企業には、実務上の大きな利点です。まだ受け取っていない資金に税金を払う必要がありません。

ほぼすべてをオンラインで完結できる

エストニアの非公開有限会社（OÜ）は通常、数営業日以内に事業を開始できます。e-Residencyカードがあれば、渡航せず全手続きをオンラインで完結できます。年次報告書や税務申告もオンラインで処理します。欧州のほかの国では、これと同等の環境を見つけるのは容易ではありません。

特定の市場に依存しない事業に適している

コンサルティング、代理店、ソフトウェア、オンラインサービスなど、顧客が複数国に分散している場合、エストニアは実際の販売市場ではなく管理拠点として適しています。自社に当てはまるなら、エストニアでの会社設立を詳しく検討する価値があります。

エストニア法人では解決できないこと

自国での納税義務はなくなりません。海外で会社を設立しても、居住地や個人として課税される場所は変わりません。自国から事業を運営する場合は、その国の規則が引き続き適用されます。登録手続きの前に、現地の専門家へ確認することが重要です。

銀行口座の開設は保証されません。銀行は独自に判断し、地域との明確なつながりがある事業を好む傾向があります。海外の創業者の多くは、従来型の銀行と併用して、またはその代わりに欧州の決済事業者を利用しています。

他国でのVATは免除されません。ドイツやスペインの消費者に販売する場合、ドイツまたはスペインのVATが引き続き適用されます。会社の登録国を変えても、顧客の所在地は変わりません。

実体のない会社が本格的な事業に見えるわけではありません。経営委員会の全員がエストニア国外に居住する場合、会社は現地の連絡担当者と公式文書用の住所を指定する必要があります。これで形式的要件は満たせますが、事業実体があるように見せることはできません。銀行や信用力を重視する顧客は違いを見抜きます。

外国人創業者に多い失敗

急いで会社を登録する

3日で設立できる会社でも、清算や再編には数か月かかる場合があります。早く設立しても得をするわけではなく、2度設立すれば実際に費用がかかります。

銀行口座を最後まで後回しにする

これは最もよくある行き詰まり方です。会社の設立は速く簡単ですが、銀行口座や決済口座の開設には時間がかかり、審査も厳選されます。どの国も開設を保証しません。会社を設立する前に選択肢を確認してください。そうしないと、正式に登録された会社はあっても、代金を受け取る手段がないという事態になります。

設立費用だけを予算に入れる

設立費用は一度限りですが、会計、年次報告書、登記住所、自分で行う管理業務の時間は毎年必要です。決断する前に、最初の2年間の費用を合計しましょう。設立は安くても維持費が高い国は、長く続ける予定の事業にとって割に合いません。

唯一完璧な国を探す

一般論として起業に最適な国はどこかと尋ねても、答えはありません。自社の顧客、働き方、計画に合う国はどこかと尋ねれば、答えを出せます。

エストニアはあなたに適していますか？

通常、次のような事業に適しています。

• 複数国に顧客を持つフリーランサー、コンサルタント、代理店。
• 特定の市場に依存しないソフトウェア、IT、オンライン事業。
• 毎年配当を受け取るより、利益を再投資したい創業者。
• オンラインでの管理業務に抵抗がない人。
• 遠隔管理できる欧州法人を求める非居住者。

通常、次のような事業にはあまり適していません。

• 顧客、従業員、事業所がすべて欧州の別の1か国にある事業。その国で会社を設立する方が適切です。
• 店舗、レストランなど、特定の場所に物理的な拠点が必要な事業。
• 特定国の規制当局から特別な許可を得る必要がある事業。
• 外国法人によって自国の税務問題を解決できると期待している人。

EU市場参入についてのまとめ

外国人創業者にとって、EU市場への参入は何かを購入すれば終わるものではなく、順序を踏むプロセスです。欧州で会社を設立する前に、欧州法人がなければ本当にできないことを明確にしましょう。次に、自社法人が必要か、それともより簡易な方法で足りるかを判断します。その後で初めて国を比較します。単一の税率ではなく、遠隔運営のしやすさ、銀行取引の仕組み、毎年の費用を基準にしてください。

エストニアが適切なのは、欧州に実際に滞在していない人が運営する、小規模で国際的かつオンラインとの親和性が高い事業という特定のケースです。あらゆるケースの答えではありません。解決したい問題を明確に言葉にできれば、適切な法人形態はたいていすぐに見えてきます。

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