MiCA Reverse Solicitation: Wie ein Nicht-EU-Kryptounternehmen weiterhin EU-Kunden bedienen kann

Nachdem die Verordnung über Märkte für Kryptowerte vollständig gilt und die nationalen Übergangsfristen abgelaufen sind, hören Kryptowährungsbörsen, Broker und Wallet-Anbieter außerhalb der EU meist eines von zwei Dingen: „Sie dürfen EU-Kunden gar nicht mehr bedienen“ oder „Fügen Sie einfach einen Haftungsausschluss hinzu“. Beides ist falsch. Die Verordnung lässt einen realen, wenn auch engen Spielraum für ein nicht zugelassenes Unternehmen aus einem Drittland, Europäer zu bedienen — vorausgesetzt, die Initiative geht tatsächlich vom Kunden aus. Dieser Artikel erklärt, wo dieser Spielraum beginnt und endet. Wenn eine Bank, ein Zahlungsdienstleister oder Plattformpartner eine schriftliche Antwort für Ihr konkretes Modell benötigt, erstellt Eesti Firma Rechtsgutachten zur Reverse Solicitation nach Artikel 61 — mehr dazu am Ende.

Was Reverse Solicitation nach MiCA bedeutet

Reverse Solicitation — manchmal auch als umgekehrte Anfrage bezeichnet — liegt vor, wenn ein Kunde völlig eigenständig, unaufgefordert und ohne Marketing oder Anstoß des Anbieters auf einen Dienstleister zugeht. Das Konzept stammt aus dem EU-Anlagerecht (MiFID II), und MiCA übernimmt diese Ausnahme für Eigeninitiative in Artikel 61 in den Kryptobereich.

Dies ist relevant, weil MiCA am Standort des Kunden anknüpft, nicht am Unternehmen. Die Verordnung erfasst zehn Kryptowerte-Dienstleistungen, von Umtausch und Verwahrung bis zu Übertragungen und Beratung; nach Artikel 59 muss jeder, der sie gewerblich für Kunden in der EU erbringt, in einem Mitgliedstaat über eine MiCA-Zulassung als Anbieter von Kryptowerte-Dienstleistungen (CASP) verfügen, die im gesamten Europäischen Wirtschaftsraum gilt. Es gibt keine Gleichwertigkeitsregelung für Drittländer: Eine Registrierung im Heimatland — eine Lizenz als Geldtransferdienstleister oder eine VASP-Registrierung im Ausland — berechtigt nicht zur Bedienung europäischer Kunden. Eine Nicht-EU-Börse, ein Broker oder Wallet-Anbieter mit EU-basierten Nutzern fällt daher in den territorialen Anwendungsbereich von MiCA, sofern Artikel 61 sie nicht herausnimmt.

Artikel 61(1) nimmt die Lizenzpflicht in einem Fall aus. Initiiert ein in der EU niedergelassener oder befindlicher Kunde ausschließlich auf eigene Initiative eine Kryptowerte-Dienstleistung bei einem Unternehmen aus einem Drittland — einem Unternehmen, das eine MiCA-Lizenz benötigte, wenn sich sein Hauptsitz oder eingetragener Gesellschaftssitz in der EU befände —, gilt die Pflicht für diese Dienstleistung gegenüber diesem Kunden einschließlich der darauf aufbauenden Geschäftsbeziehung nicht.

Der Artikel schließt dann die offensichtlichen Lücken bereits im Verordnungstext. Wenn das Unternehmen — oder ein in seinem Namen handelndes Unternehmen, ein mit ihm eng verbundenes Unternehmen oder jemand, der für ein solches Unternehmen handelt — Kunden oder potenzielle Kunden in der EU anspricht, unabhängig vom Kommunikationsmittel, erfolgt die Dienstleistung nicht auf Initiative des Kunden. Dies gilt ungeachtet jeder Vertragsklausel oder jedes Haftungsausschlusses, die oder der etwas anderes besagt. Und die Initiative eines Kunden berechtigt das Unternehmen nicht, neue Arten von Kryptowerten oder Dienstleistungen bei diesem Kunden zu vermarkten.

ESMA, die EU-Aufsichtsbehörde für die Märkte, beschreibt Artikel 61 als Verbot der Ansprache europäischer Kunden mit einer engen Ausnahme, und ihre Leitlinien zur Reverse Solicitation erläutern die praktische Bedeutung. Die Ausnahme gilt Kunde für Kunde: Sie ist kein Status des Unternehmens, sondern eine Einrede für jede vom Kunden initiierte Geschäftsbeziehung.

Was ein Nicht-EU-Kryptounternehmen ohne MiCA-Lizenz tun darf

Ein Kryptoanbieter aus einem Drittland, der die EU nicht gezielt anspricht, darf ohne MiCA-Zulassung:

• Einen europäischen Kunden akzeptieren, der Sie selbst gefunden hat — durch eigene Suche, Empfehlung eines Freundes oder eine Bewertung, an der Sie nicht mitgewirkt haben —, seine Anfrage beantworten und die gewünschte Dienstleistung einschließlich der damit verbundenen laufenden Geschäftsbeziehung erbringen.
• Ihm in diesem Moment Kryptowerte oder Dienstleistungen derselben Art zeigen. Ein Kunde, der den Kauf eines Tokens anfragt, darf im Rahmen dieser Transaktion ähnliche Token sehen.
• Eine hinsichtlich Jurisdiktionen neutrale Website betreiben in einer im internationalen Finanzwesen üblichen Sprache, ohne EU-Domains, EU-Unterverzeichnisse, EU-gerichtetes SEO oder Lokalisierung für europäische Märkte.
• Rein bildende Inhalte veröffentlichen und an Branchenveranstaltungen teilnehmen, solange das Publikum nicht auf Ihre Dienstleistungen, Ihre Website oder ein Anmeldeformular gelenkt wird.
• EU-IP-Adressen sperren und Ihre App aus EU-App-Stores heraushalten als Vorsichtsmaßnahme. ESMA erkennt dies als Nachweis an, dass Sie über Ihre Website oder App keine Kundenansprache betreiben; MiCA verlangt dies nicht.

Was als Kundenansprache gilt: Beispiele von ESMA

ESMA legt Kundenansprache weit und technologieneutral aus. Jede der folgenden Handlungen wird als Ansprache von Kunden in der EU behandelt und nimmt die betroffenen Geschäftsbeziehungen von der Ausnahme für Eigeninitiative aus:

Hinter der Tabelle stehen drei Punkte. Ein Haftungsausschluss zur Reverse Solicitation in den Nutzungsbedingungen oder ein Kontrollkästchen bei der Anmeldung bewirkt für sich allein nichts: Die Verordnung sagt dies ausdrücklich, und ESMA behandelt die Frage als Tatsachenfrage. Wer die Ansprache vornimmt, ist unerheblich: Ein Vertrag, eine informelle Absprache oder ein Vorteil jeder Art verbindet den Dritten mit Ihnen, und selbst das Fehlen einer Zahlung schließt dies nicht aus. Auch „gleiche Art“ ist eng zu verstehen: Utility Token, vermögenswertereferenzierte Token und E-Geld-Token sind unterschiedliche Arten, ebenso liquide und illiquide Vermögenswerte. Angebote derselben Art sind nur im Kontext der ursprünglichen Anfrage zulässig, nie als spätere Kampagne.

Reverse-Solicitation-Richtlinie und Unterlagen: Onboarding eines EU-Kunden Schritt für Schritt

Über die Ausnahme entscheiden Tatsachen, und diese Tatsachen müssen dokumentiert sein, bevor das Konto aktiviert wird. Ein praktikables, MiCA-konformes Onboarding-Verfahren für einen Nicht-EU-Kryptoanbieter sieht so aus:

1. Den Erstkontakt protokollieren — Datum, Kanal, genau das, wonach die Person gefragt hat (damit spätere Angebote daran geprüft werden können), und wie sie nach eigener Aussage auf Sie aufmerksam wurde.
2. Einen Onboarding-Fragebogen durchführen, der fragt, wie der Kunde vom Unternehmen erfahren hat und ob Werbung, ein Affiliate oder eine Empfehlung beteiligt war.
3. Eine Erklärung zur Eigeninitiative des Kunden einholen — und sie als ein Beweisstück behandeln, nicht als den gesamten Sachverhalt. Eine Erklärung kann Werbung nicht heilen, die den Kunden zuerst erreicht hat.
4. Die Compliance-Abteilung die Unterlagen prüfen lassen anhand Ihrer Marketingunterlagen und Partnerliste und die Freigabe vor Aktivierung erteilen lassen.
5. Warten, bis der Kunde fragt, bevor Sie etwas Neues bereitstellen. Möchte er eine weitere Dienstleistung, muss die Initiative erneut von ihm ausgehen.

Hinter diesem Verfahren stehen drei Dokumente: eine schriftliche Reverse-Solicitation-Richtlinie für EU-/EWR-Kunden (das Dokument, das Banken und Partner sehen wollen), eine Marketing- und Geo-Targeting-Richtlinie mit tatsächlich funktionierenden Kontrollen sowie eine Affiliate- und Vermittlerrichtlinie, die Partnern unter jeder Form von Vereinbarung untersagt, Sie gegenüber EU-Personen zu bewerben. Europäisches Geschäft sollte für ein auf seinen Heimatmarkt ausgerichtetes Unternehmen nebensächlich bleiben und nicht zu einem Kanal für Marktzugang werden.

Wenn Reverse Solicitation nicht ausreicht

Von nationalen Behörden wird erwartet, dass sie nach EU-Telefonvorwahlen und Domains suchen, Marketing in sozialen Medien überwachen, Verbraucherbefragungen durchführen und Beschwerden sowie Hinweise von Whistleblowern nachverfolgen. Ein Unternehmen, dessen Wachstum von europäischem Volumen abhängt, kann dieses nicht auf Artikel 61 aufbauen: Die Ausnahme ist nicht skalierbar, und keine Richtliniensammlung wird sie dazu machen. Für solche Unternehmen kommen eine MiCA-Lizenz in einem Mitgliedstaat, der Vertrieb über einen zugelassenen EU-Partner oder die Beschränkung des EU-Zugangs infrage.

Ihre Reverse-Solicitation-Position schriftlich bestätigen

Sobald ein Unternehmen aus einem Drittland entsprechend organisiert ist, bleibt meist eine externe Frage: Eine Bank, Zahlungsinstitution oder Plattform-Gegenpartei fragt, wie es europäische Kunden ohne MiCA-Lizenz rechtmäßig bedienen kann. Ein kurzes Gutachtenschreiben zur Reverse Solicitation beantwortet dies für das spezifische Modell des Unternehmens — ob seine Dienstleistungen überhaupt Kryptowerte-Dienstleistungen sind, ob es ein Unternehmen aus einem Drittland ohne EU-Präsenz ist, ob seine Richtlinien und sein Onboarding-Ablauf Artikel 61 und den ESMA-Leitlinien entsprechen und von welchen Betriebsbedingungen die Schlussfolgerung abhängt. Eesti Firma hat solche Gutachten für Nicht-EU-Kryptounternehmen erstellt, deren Gegenparteien sie verlangten. Wenn die Tatsachen stattdessen auf eine Lizenz hindeuten, sagen wir dies und können die Richtliniensammlung entwerfen oder die CASP-Zulassung bearbeiten; unser MiCA-Leitfaden und MiCA-FAQ behandeln diesen Weg.

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