Обратное привлечение клиентов по MiCA: как неевропейская криптокомпания может обслуживать клиентов из ЕС

Теперь, когда Регламент о рынках криптоактивов (MiCA) применяется в полном объёме, а национальные переходные периоды истекли, офшорные криптобиржи, брокеры и провайдеры криптокошельков обычно слышат одно из двух: «с клиентами из ЕС работать больше нельзя» или «достаточно добавить дисклеймер». Оба утверждения неверны. Регламент оставляет нелицензированной компании из третьей страны реальную, пусть и узкую, возможность обслуживать европейцев — при условии, что инициатива действительно исходит от клиента. В этой статье разберём, где проходят границы этой возможности. Если банку, платёжному провайдеру или платформе-партнёру нужен письменный ответ именно по вашей бизнес-модели, Eesti Firma подготовит юридическое заключение о reverse solicitation по статье 61 — подробнее об этом в конце статьи.

Что означает reverse solicitation в MiCA

Reverse solicitation (иногда говорят reverse enquiry, то есть «обратное обращение») — ситуация, когда клиент обращается к поставщику услуг полностью самостоятельно, без какой-либо рекламы или иных стимулов со стороны поставщика. Понятие пришло из европейского регулирования инвестиционных услуг (MiFID II), а статья 61 MiCA распространяет это исключение для клиентов, пришедших по собственной инициативе, на рынок криптоактивов.

Это важно, потому что MiCA применяется по месту нахождения клиента, а не компании. Регламент охватывает десять видов услуг в сфере криптоактивов — от обмена и хранения до перевода и консультирования. Согласно статье 59, каждый, кто на профессиональной основе оказывает такие услуги клиентам в ЕС, должен получить в одном из государств — членов ЕС разрешение по MiCA как поставщик услуг в сфере криптоактивов (CASP); такое разрешение действует на всей территории Европейской экономической зоны (ЕЭЗ). Режима эквивалентности для третьих стран нет: регистрация в своей стране — будь то лицензия MSB (money services business) или регистрация VASP за рубежом — права обслуживать европейцев не даёт. Поэтому биржа, брокер или провайдер криптокошельков из-за пределов ЕС, у которого есть пользователи в ЕС, подпадает под территориальное действие MiCA, если только на него не распространяется исключение статьи 61.

Статья 61(1) освобождает от требования о лицензии лишь в одном случае. Если клиент, учреждённый или находящийся в ЕС, исключительно по собственной инициативе обращается за услугой в сфере криптоактивов к компании из третьей страны — то есть к компании, которой понадобилась бы лицензия MiCA, будь её головной или зарегистрированный офис в ЕС, — требование о лицензии не применяется к оказанию этой услуги данному клиенту, включая отношения, непосредственно связанные с ней.

Очевидные лазейки статья закрывает сама, прямо в тексте регламента. Если компания — или лицо, действующее от её имени или имеющее с ней тесные связи, либо любое лицо, действующее от имени такого лица, — привлекает клиентов или потенциальных клиентов в ЕС независимо от используемых средств коммуникации, услуга не считается оказанной по инициативе клиента. Это правило действует, какие бы договорные оговорки или дисклеймеры ни утверждали обратное. Наконец, инициатива клиента не даёт компании права продвигать ему новые виды криптоактивов или услуг.

Европейское управление по ценным бумагам и рынкам (ESMA), регулятор финансовых рынков ЕС, рассматривает статью 61 как запрет на привлечение европейских клиентов, из которого есть лишь узкое исключение. Что это значит на практике, ESMA подробно разъясняет в руководящих принципах по reverse solicitation. Исключение действует по каждому клиенту отдельно: это не статус компании, а аргумент, на который она может сослаться в отношении каждого клиента, пришедшего по собственной инициативе.

Что можно криптокомпании из-за пределов ЕС без лицензии MiCA

Криптокомпания из третьей страны, которая не ориентируется на рынок ЕС, может без разрешения по MiCA:

• Принять европейского клиента, который нашёл вас сам — через поиск, по рекомендации знакомого или по отзыву, к которому вы не причастны, — ответить на его запрос и оказать запрошенную услугу, включая связанное с ней дальнейшее обслуживание.
• Показать ему криптоактивы или услуги того же типа — в момент обращения. Клиенту, который хочет купить определённый токен, можно предложить аналогичные токены в рамках той же сделки.
• Вести сайт без привязки к конкретной юрисдикции на языке, принятом в международных финансах, — без национальных доменов стран ЕС, отдельных разделов для ЕС, SEO-продвижения с таргетингом на ЕС и локализации под европейские рынки.
• Публиковать сугубо образовательные материалы и участвовать в отраслевых мероприятиях — при условии, что аудиторию не направляют к вашим услугам, на ваш сайт или к форме регистрации.
• Блокировать доступ с IP-адресов из ЕС и не размещать приложение в европейских магазинах приложений — в качестве меры предосторожности. MiCA этого не требует, но ESMA признаёт такие меры свидетельством того, что вы не привлекаете клиентов через сайт или приложение.

Что считается привлечением клиентов: примеры ESMA

ESMA толкует понятие привлечения широко и технологически нейтрально. Любое из перечисленных ниже действий считается привлечением клиентов в ЕС, и затронутые им отношения уже не подпадают под исключение для клиентов, пришедших по собственной инициативе:

К таблице стоит добавить три пояснения. Дисклеймер о reverse solicitation в пользовательском соглашении или галочка при регистрации сами по себе ничего не дают: регламент говорит об этом прямо, а ESMA оценивает фактические обстоятельства. Не важно и то, кто именно привлекает клиентов: третье лицо связано с вами, если между вами есть договор, неформальная договорённость или выгода любого рода, — и даже отсутствие оплаты такую связь не исключает. Наконец, понятие «тот же тип» толкуется узко: утилитарные токены, токены, привязанные к активам, и токены электронных денег — разные типы; ликвидные и неликвидные активы — тоже. Предлагать активы того же типа можно только в связи с первоначальным запросом, но не в рамках последующей маркетинговой кампании.

Политика reverse solicitation и документирование: онбординг клиента из ЕС шаг за шагом

Применимость исключения определяется фактами, и зафиксировать их нужно до активации аккаунта. Рабочая процедура онбординга, соответствующая MiCA, для криптокомпании из-за пределов ЕС выглядит так:

1. Зафиксируйте первый контакт — дату, канал, что именно запросил человек (чтобы потом сверять с этим любые новые предложения) и как, по его словам, он о вас узнал.
2. Предложите клиенту анкету при онбординге: как он узнал о компании и участвовали ли в этом реклама, аффилиат-партнёр или реферальная программа.
3. Получите от клиента декларацию о собственной инициативе — но считайте её лишь одним из доказательств, а не единственным. Если реклама дошла до клиента раньше, декларация этого не исправит.
4. Передайте досье на проверку комплаенсу: его сверяют с данными о маркетинговых активностях и списком партнёров и согласовывают до активации аккаунта.
5. Дождитесь запроса клиента, прежде чем предоставлять ему что-либо новое. Если ему нужна другая услуга, инициатива снова должна исходить от него.

Эту процедуру подкрепляют три документа: письменная политика reverse solicitation в отношении клиентов из ЕС/ЕЭЗ (именно её попросят показать банки и партнёры), политика маркетинга и геотаргетинга с реально работающими механизмами контроля и политика работы с аффилиатами и агентами, которая запрещает партнёрам продвигать ваши услуги лицам из ЕС, на каком бы соглашении ни строилось сотрудничество. Для компании, ориентированной на свой внутренний рынок, работа с европейскими клиентами должна оставаться второстепенной, а не превращаться в способ выхода на рынок ЕС.

Когда reverse solicitation недостаточно

Национальные надзорные органы, как ожидается, будут отслеживать европейские телефонные коды и домены, следить за маркетингом в соцсетях, проводить опросы потребителей и проверять жалобы и сообщения информаторов. Компания, рост которой зависит от европейского оборота, не может строить бизнес на статье 61: это исключение не масштабируется, и никакие политики этого не изменят. Для таких компаний есть три пути: лицензия MiCA в одном из государств — членов ЕС, распространение услуг через партнёра с лицензией в ЕС или ограничение доступа для клиентов из ЕС.

Письменное подтверждение позиции по reverse solicitation

Когда компания из третьей страны выстроила работу по этим правилам, остаётся, как правило, вопрос извне: банк, платёжное учреждение или платформа-контрагент хотят понять, на каком законном основании она обслуживает европейских клиентов без лицензии MiCA. Ответ на него даёт краткое юридическое заключение о reverse solicitation, подготовленное под конкретную модель компании: относятся ли её услуги вообще к услугам в сфере криптоактивов, является ли она компанией из третьей страны без присутствия в ЕС, соответствуют ли её политики и процесс онбординга статье 61 и руководящим принципам ESMA и при каких условиях работы этот вывод остаётся в силе. Eesti Firma уже готовила такие заключения для криптокомпаний из-за пределов ЕС по требованию их контрагентов. Если же факты говорят о том, что без лицензии не обойтись, мы прямо об этом скажем — и можем подготовить комплект политик или взять на себя получение лицензии CASP. Подробнее об этом пути — в нашем руководстве по MiCA и ответах на частые вопросы о MiCA.

Отправить запрос

Часто задаваемые вопросы