Обратное привлечение клиентов по MiCA: как криптокомпания вне ЕС может обслуживать клиентов из ЕС

Теперь, когда Регламент о рынках криптоактивов применяется в полном объёме, а национальные переходные периоды истекли, офшорные криптобиржи, брокеры и поставщики кошельков обычно слышат одно из двух: «Вы больше не можете работать с клиентами из ЕС» или «Просто добавьте отказ от ответственности». Оба утверждения неверны. Регламент оставляет реальную, хотя и узкую, возможность для нелицензированной компании из третьей страны обслуживать европейцев — при условии, что инициатива действительно исходит от клиента. В этой статье объясняется, где начинаются и заканчиваются эти рамки. Если банку, платёжному провайдеру или партнёру платформы нужен письменный ответ применительно к Вашей модели, Eesti Firma выдаёт правовые заключения по обратному привлечению клиентов согласно статье 61 — подробнее об этом в конце.

Что означает обратное привлечение клиентов по MiCA

Обратное привлечение клиентов — иногда называемое обратным запросом — возникает, когда клиент полностью самостоятельно и без какого-либо маркетинга или побуждения со стороны поставщика обращается к нему за услугой. Концепция происходит из инвестиционного права ЕС (MiFID II), а MiCA переносит это исключение по собственной инициативе в сферу криптоактивов в статье 61.

Это важно, поскольку MiCA применяется по месту нахождения клиента, а не компании. Регламент охватывает десять услуг в сфере криптоактивов — от обмена и хранения до переводов и консультирования, — и согласно статье 59 любое лицо, профессионально оказывающее их клиентам в ЕС, должно иметь разрешение MiCA в качестве поставщика услуг в сфере криптоактивов (CASP) в государстве-члене, действующее на всей территории Европейской экономической зоны. Режима эквивалентности для третьих стран не существует: регистрация в стране происхождения — лицензия money services business или регистрация VASP за рубежом — не даёт права обслуживать европейцев. Поэтому криптобиржа, брокер или поставщик кошельков вне ЕС с пользователями из ЕС подпадает под территориальную сферу MiCA, если статья 61 не исключает её.

Статья 61(1) отменяет требование о лицензии в одном случае. Если клиент, учреждённый или находящийся в ЕС, исключительно по собственной инициативе запрашивает услугу в сфере криптоактивов у компании из третьей страны — компании, которой потребовалась бы лицензия MiCA, если бы её головной офис или юридический адрес находились в ЕС, — это требование не применяется к такой услуге для этого клиента, включая отношения, сложившиеся вокруг неё.

Далее статья закрывает очевидные пробелы непосредственно в тексте регламента. Если компания — или лицо, действующее от её имени, имеющее с ней тесные связи, либо любое лицо, действующее для такого лица, — привлекает клиентов или потенциальных клиентов в ЕС, независимо от способа коммуникации, услуга не оказывается по собственной инициативе клиента. Это действует несмотря на любое договорное условие или отказ от ответственности, утверждающие обратное. Инициатива клиента не даёт компании права продвигать новые виды криптоактивов или услуг этому клиенту.

ESMA, регулятор рынков ЕС, характеризует статью 61 как запрет на привлечение европейских клиентов с узким исключением, а его руководство по обратному привлечению клиентов разъясняет практическое значение этого правила. Исключение действует для каждого клиента отдельно: это не статус компании, а защита по каждому отношению, инициированному клиентом.

Что криптокомпания вне ЕС может делать без лицензии MiCA

Поставщик криптоуслуг из третьей страны, не ориентированный на ЕС, может без разрешения MiCA:

• Принять европейского клиента, который нашёл Вас самостоятельно — через собственный поиск, рекомендацию друга или отзыв, к которому Вы не имели отношения, — ответить на его запрос и оказать запрошенную услугу, включая связанные с ней постоянные отношения.
• В этот момент показать криптоактивы или услуги того же типа. Клиенту, который просит купить один токен, можно показать похожие токены в рамках этой сделки.
• Поддерживать сайт, нейтральный по отношению к юрисдикциям, на языке, обычном для международных финансов, без доменов ЕС, подразделов ЕС, SEO, ориентированного на ЕС, или локализации для европейских рынков.
• Публиковать исключительно образовательные материалы и участвовать в отраслевых мероприятиях, пока аудиторию не направляют к Вашим услугам, Вашему сайту или форме регистрации.
• Геоблокировать IP-адреса ЕС и не размещать приложение в магазинах приложений ЕС в качестве меры предосторожности. ESMA признаёт это доказательством того, что Вы не привлекаете клиентов через сайт или приложение; MiCA этого не требует.

Что считается привлечением клиентов: примеры ESMA

ESMA широко и технологически нейтрально толкует привлечение клиентов. Любое из следующих действий будет считаться привлечением клиентов в ЕС и выводит затронутые отношения за пределы исключения по собственной инициативе:

За таблицей стоят три момента. Отказ от ответственности об обратном привлечении клиентов в условиях обслуживания или флажок при регистрации сами по себе ничего не меняют: регламент прямо это устанавливает, а ESMA рассматривает вопрос по фактическим обстоятельствам. Не имеет значения, кто привлекает клиентов: договор, неформальная договорённость или выгода любого рода связывают третье лицо с Вами, и даже отсутствие оплаты не исключает такой связи. И «тот же тип» понимается узко: utility tokens, asset-referenced tokens и e-money tokens — разные типы, как и ликвидные и неликвидные активы. Предложения активов того же типа допустимы только в контексте первоначального запроса, но никогда не в рамках последующей кампании.

Политика обратного привлечения и учёт: пошаговый онбординг клиента из ЕС

Исключение определяется фактами, и эти факты должны быть в деле до активации учётной записи. Рабочая процедура онбординга, соответствующая MiCA, для поставщика криптоуслуг вне ЕС выглядит так:

1. Зафиксируйте первый контакт — дату, канал, что именно запросил человек (чтобы позднее сверять с этим предложенные услуги) и как, по его словам, он Вас нашёл.
2. Проведите анкетирование при онбординге, спросив, как клиент узнал о компании и были ли задействованы продвижение, аффилиат или рекомендация.
3. Получите декларацию клиента о собственной инициативе — и рассматривайте её как одно доказательство, а не как всё дело. Декларация не устраняет последствия рекламы, которая сначала достигла клиента.
4. Поручите compliance проверить дело по Вашим маркетинговым данным и списку партнёров, а затем утвердить его до активации.
5. Дождитесь запроса клиента, прежде чем предлагать что-либо новое. Если ему нужна другая услуга, инициатива снова должна исходить от него.

Эту процедуру поддерживают три документа: письменная политика обратного привлечения клиентов из ЕС/EEA (документ, который захотят увидеть банки и партнёры), маркетинговая политика и политика геотаргетинга с реально действующими мерами контроля, а также политика в отношении аффилиатов и посредников, запрещающая партнёрам по любой форме соглашения продвигать Вас лицам из ЕС. Европейский бизнес должен оставаться побочным для компании, ориентированной на внутренний рынок, а не становиться каналом выхода на рынок.

Когда обратного привлечения клиентов недостаточно

Ожидается, что национальные органы будут искать телефонные коды и домены ЕС, отслеживать маркетинг в социальных сетях, проводить опросы потребителей и проверять жалобы и сообщения информаторов. Компания, рост которой зависит от европейского объёма, не может строить его на статье 61: исключение не масштабируется, и никакой набор политик этого не изменит. Для таких компаний доступны лицензия MiCA в государстве-члене, распространение через авторизованного партнёра в ЕС либо ограничение доступа из ЕС.

Письменное подтверждение позиции по обратному привлечению клиентов

После организации компании из третьей страны по этим принципам обычно остаётся внешний вопрос: банк, платёжная организация или контрагент-платформа спрашивает, как она может законно обслуживать европейских клиентов без лицензии MiCA. Краткое письмо с правовым заключением по обратному привлечению клиентов отвечает на него применительно к конкретной модели компании — являются ли её услуги вообще услугами в сфере криптоактивов, является ли она компанией из третьей страны без присутствия в ЕС, соответствуют ли её политики и процесс онбординга статье 61 и руководству ESMA и от каких условий работы зависит вывод. Eesti Firma выдавала такие заключения криптокомпаниям вне ЕС, чьи контрагенты их требовали. Если факты указывают на необходимость лицензии, мы сообщаем об этом и можем подготовить набор политик или провести авторизацию CASP; наш справочник MiCA и FAQ по MiCA описывают этот путь.

Отправить запрос

Часто задаваемые вопросы