Krótka odpowiedź
Siedziba poza UE nie oznacza konieczności odrzucania każdego europejskiego klienta. Zgodnie z art. 61 MiCA firma kryptowalutowa spoza UE może świadczyć transgraniczne usługi w zakresie kryptoaktywów klientowi mającemu siedzibę lub przebywającemu w UE bez licencji CASP — pod warunkiem że klient zgłosił się do firmy wyłącznie z własnej inicjatywy, a firma nie zrobiła nic, bezpośrednio ani za pośrednictwem innych osób, aby go pozyskać. Można zrealizować to, o co klient poprosił; nie można reklamować się Europejczykom, zabiegać o nich później ani sprzedawać im czegoś nowego. Reszta polega na udowodnieniu tego.
Odkąd rozporządzenie w sprawie rynków kryptoaktywów obowiązuje w pełnym zakresie, a krajowe okresy przejściowe wygasły, giełdy kryptowalutowe, brokerzy i dostawcy portfeli spoza UE zwykle słyszą jedną z dwóch rzeczy: „nie można już obsługiwać klientów z UE” albo „wystarczy dodać zastrzeżenie”. Obie są błędne. Rozporządzenie pozostawia rzeczywistą, choć wąską, możliwość obsługi Europejczyków przez nielicencjonowaną firmę z państwa trzeciego — pod warunkiem że inicjatywa faktycznie należy do klienta. Ten artykuł wyjaśnia, gdzie ta możliwość się zaczyna i kończy. Gdy bank, dostawca płatności lub partner platformowy potrzebuje pisemnej odpowiedzi dla konkretnego modelu działalności, Eesti Firma wydaje opinie prawne dotyczące reverse solicitation z art. 61 — więcej na ten temat na końcu.
Co oznacza reverse solicitation w MiCA
Reverse solicitation — czasem określane jako reverse enquiry — to sytuacja, w której klient kontaktuje się z dostawcą usług całkowicie z własnej inicjatywy, bez zamówienia, marketingu ani zachęty ze strony dostawcy. Koncepcja pochodzi z unijnego prawa inwestycyjnego (MiFID II), a MiCA przenosi to wyłączenie oparte na własnej inicjatywie do sektora kryptoaktywów w art. 61.
Ma to znaczenie, ponieważ MiCA stosuje się ze względu na lokalizację klienta, a nie spółki. Rozporządzenie obejmuje dziesięć usług w zakresie kryptoaktywów — od wymiany i przechowywania po transfery i doradztwo — a zgodnie z art. 59 każdy, kto świadczy je zawodowo klientom w UE, musi posiadać zezwolenie MiCA jako dostawca usług w zakresie kryptoaktywów (CASP) w państwie członkowskim, ważne w całym Europejskim Obszarze Gospodarczym. Nie istnieje system równoważności dla państw trzecich: rejestracja w państwie siedziby — licencja money services business lub rejestracja VASP za granicą — nie daje prawa do obsługi Europejczyków. Giełda, broker lub dostawca portfela spoza UE z użytkownikami z UE wchodzi zatem w terytorialny zakres MiCA, chyba że art. 61 ją z niego wyłącza.
Artykuł 61 ust. 1 wyłącza wymóg licencji w jednym przypadku. Gdy klient mający siedzibę lub przebywający w UE, wyłącznie z własnej inicjatywy, inicjuje usługę w zakresie kryptoaktywów świadczoną przez firmę z państwa trzeciego — firmę, która potrzebowałaby licencji MiCA, gdyby jej siedziba główna lub siedziba znajdowała się w UE — wymóg nie ma zastosowania do tej usługi dla tego klienta, w tym do relacji zbudowanej wokół niej.
Następnie artykuł zamyka oczywiste luki w samym tekście rozporządzenia. Jeżeli firma — lub podmiot działający w jej imieniu, mający z nią bliskie powiązania albo osoba działająca na rzecz takiego podmiotu — pozyskuje klientów lub potencjalnych klientów w UE, niezależnie od środka komunikacji, usługa nie jest świadczona z własnej inicjatywy klienta. Obowiązuje to niezależnie od wszelkich postanowień umownych lub zastrzeżeń stanowiących inaczej. Inicjatywa klienta nie uprawnia firmy do wprowadzania na rynek nowych rodzajów kryptoaktywów ani usług temu klientowi.
ESMA, unijny organ nadzoru nad rynkami, opisuje art. 61 jako zakaz pozyskiwania europejskich klientów z wąskim wyjątkiem, a jego wytyczne dotyczące reverse solicitation wyjaśniają, co to oznacza w praktyce. Wyłączenie działa w odniesieniu do każdego klienta osobno: nie jest to status przysługujący firmie, lecz obrona dla każdej relacji zainicjowanej przez klienta.
Co firma kryptowalutowa spoza UE może robić bez licencji MiCA
Dostawca usług kryptowalutowych z państwa trzeciego, który nie kieruje działalności do UE, może bez zezwolenia MiCA:
- Przyjąć europejskiego klienta, który znalazł firmę samodzielnie — poprzez własne wyszukiwanie, rekomendację znajomego lub opinię, do której firma się nie przyczyniła — odpowiedzieć na jego zapytanie i świadczyć usługę, o którą poprosił, w tym wynikającą z niej bieżącą relację.
- Pokazać mu w tym momencie kryptoaktywa lub usługi tego samego rodzaju. Klientowi, który chce kupić jeden token, można pokazać podobne tokeny w ramach tej transakcji.
- Utrzymywać neutralną pod względem jurysdykcji stronę internetową w języku zwyczajowo używanym w finansach międzynarodowych, bez domen UE, podkatalogów UE, SEO ukierunkowanego na UE ani lokalizacji na rynki europejskie.
- Publikować wyłącznie materiały edukacyjne i uczestniczyć w wydarzeniach branżowych, o ile odbiorcy nie są kierowani do usług firmy, jej strony internetowej ani formularza rejestracyjnego.
- Blokować geograficznie adresy IP z UE i nie udostępniać aplikacji w sklepach z aplikacjami UE jako środek ostrożności. ESMA uznaje to za dowód, że firma nie pozyskuje klientów za pośrednictwem strony ani aplikacji; MiCA tego nie wymaga.
Co stanowi pozyskiwanie klientów: przykłady ESMA
ESMA interpretuje pozyskiwanie klientów szeroko i neutralnie technologicznie. Każde z poniższych działań będzie traktowane jako pozyskiwanie klientów w UE i wyłączy dane relacje z wyłączenia opartego na własnej inicjatywie:
| Marketing skierowany do UE | Działanie za pośrednictwem innych | Po zgłoszeniu się klienta |
|---|---|---|
| Reklamy cyfrowe targetowane geograficznie na użytkowników z UE; sponsorowanie unijnego wydarzenia sportowego, road show lub targów | Płacenie influencerowi lub twórcy treści z UE za promocję firmy albo korzystanie z afilianta lub pośrednika, który to robi | Powiadomienia push lub e-maile po pierwszej transakcji zachęcające klienta do kolejnego handlu lub obejrzenia popularnych aktywów — nawet miesiąc później, nawet w odniesieniu do tego samego aktywa |
| Domena UE (.de, .fr), podkatalogi w językach UE lub geograficznie targetowane link building | Logo firmy lub backlink na stronie internetowej afilianta z UE, regulowanego lub nie | Oferowanie pakietu usług klientowi, który poprosił o jedną usługę |
| Strona w języku UE, który nie jest zwyczajowo używany w finansach międzynarodowych, bez rynku spoza UE uzasadniającego jej użycie | Bank, firma inwestycyjna lub instytucja płatnicza regulowane w UE przekierowujące do firmy klientów — ta firma również narusza przepisy, niezależnie od tego, czy należy do grupy | Wprowadzanie na rynek innego rodzaju aktywów: meme coins klientowi, który przyszedł po stablecoin, albo utility token klientowi, który przyszedł po e-money token |
Za tabelą stoją trzy kwestie. Zastrzeżenie dotyczące reverse solicitation w warunkach świadczenia usług lub pole wyboru przy rejestracji samo w sobie nic nie zmienia: rozporządzenie stanowi to wyraźnie, a ESMA ocenia tę kwestię na podstawie faktów. Nie ma znaczenia, kto pozyskuje klienta: umowa, nieformalne porozumienie lub korzyść jakiegokolwiek rodzaju wiążą osobę trzecią z firmą, a nawet brak płatności tego nie wyklucza. „Ten sam rodzaj” jest pojęciem wąskim: utility tokens, asset-referenced tokens i e-money tokens to różne rodzaje, podobnie jak aktywa płynne i niepłynne. Oferty tego samego rodzaju są dozwolone wyłącznie w kontekście pierwotnego zapytania, nigdy w ramach późniejszej kampanii.
Polityka i dokumentacja reverse solicitation: onboarding klienta z UE krok po kroku
O wyłączeniu decydują fakty, a dokumentacja musi znaleźć się w aktach przed aktywacją konta. Wykonalna, zgodna z MiCA procedura onboardingu dla dostawcy usług kryptowalutowych spoza UE wygląda następująco:
- Zarejestrować pierwszy kontakt — datę, kanał, dokładnie to, o co dana osoba poprosiła (aby późniejsze oferty można było z tym porównać), oraz sposób, w jaki twierdzi, że znalazła firmę.
- Przeprowadzić kwestionariusz onboardingowy z pytaniem, skąd klient dowiedział się o firmie i czy uczestniczyła w tym promocja, afiliant lub polecenie.
- Uzyskać oświadczenie klienta o własnej inicjatywie — i traktować je jako jeden element dowodowy, a nie całość sprawy. Oświadczenie nie naprawi reklamy, która wcześniej dotarła do klienta.
- Zlecić compliance weryfikację akt z dokumentacją marketingową i listą partnerów oraz uzyskać akceptację przed aktywacją.
- Poczekać, aż klient zapyta przed zaoferowaniem czegokolwiek nowego. Jeśli chce inną usługę, inicjatywa ponownie musi należeć do niego.
Za tą procedurą stoją trzy dokumenty: pisemna polityka reverse solicitation dla klientów z UE/EOG (dokument, którego zażądają banki i partnerzy), polityka marketingu i targetowania geograficznego z rzeczywiście działającymi kontrolami oraz polityka dla afiliantów i pośredników zakazująca partnerom, niezależnie od formy umowy, promowania firmy wśród osób z UE. Europejska działalność powinna pozostać uboczna wobec firmy ukierunkowanej na rynek macierzysty, a nie stać się kanałem dostępu do rynku.
Kiedy reverse solicitation nie wystarcza
Można oczekiwać, że organy krajowe będą sprawdzać unijne kody telefoniczne i domeny, monitorować marketing w mediach społecznościowych, prowadzić badania konsumenckie oraz analizować skargi i zgłoszenia sygnalistów. Firma, której wzrost zależy od wolumenu europejskiego, nie może opierać go na art. 61: wyłączenie nie skaluje się i żaden zestaw polityk tego nie zmieni. Dla takich firm możliwości to licencja MiCA w państwie członkowskim, dystrybucja za pośrednictwem autoryzowanego partnera z UE lub ograniczenie dostępu z UE.
Pisemne potwierdzenie stanowiska w sprawie reverse solicitation
Gdy firma z państwa trzeciego jest zorganizowana w ten sposób, pozostałe pytanie ma zwykle charakter zewnętrzny: bank, instytucja płatnicza lub kontrahent platformowy pyta, jak może ona zgodnie z prawem obsługiwać europejskich klientów bez licencji MiCA. Krótka opinia prawna dotycząca reverse solicitation odpowiada na to dla konkretnego modelu firmy — czy jej usługi w ogóle są usługami w zakresie kryptoaktywów, czy jest firmą z państwa trzeciego bez obecności w UE, czy jej polityki i proces onboardingu spełniają art. 61 oraz wytyczne ESMA, i od jakich warunków operacyjnych zależy wniosek. Eesti Firma wydała takie opinie firmom kryptowalutowym spoza UE, których kontrahenci ich wymagali. Gdy fakty wskazują raczej na potrzebę licencji, mówimy to i możemy przygotować zestaw polityk lub obsłużyć zezwolenie CASP; nasz przewodnik po MiCA i FAQ MiCA opisują tę drogę.
Najczęściej zadawane pytania
Tak, zawsze gdy świadczy usługi w zakresie kryptoaktywów klientom mającym siedzibę lub przebywającym w UE albo EOG. Miejsce rejestracji spółki nie ma znaczenia; jedynym wyłączeniem jest art. 61, dotyczący klientów, którzy zgłosili się wyłącznie z własnej inicjatywy.
Jest legalne, lecz stosuje się do każdej relacji osobno i tylko wtedy, gdy klient sam z własnej inicjatywy zwrócił się do firmy. Użytkownicy pozyskani przez reklamę, afiliantów lub promocję w sklepach z aplikacjami w UE nie są objęci wyłączeniem, niezależnie od tego, jak długo są klientami.
Samodzielnie — nie. Artykuł 61 stanowi, że zastrzeżenia nie mogą przeważyć nad faktami, a ESMA wymaga oceny faktycznej. Oświadczeniu powinny towarzyszyć rejestr pierwszego kontaktu, kwestionariusz onboardingowy i weryfikacja compliance.
Tak, jeżeli prośba faktycznie pochodzi od niego; firma nie może jej wywołać. Klient, który sam wraca po nową usługę, rozpoczyna nową relację z własnej inicjatywy, którą należy udokumentować tak samo jak pierwszą.
